Para la mayoría de las pequeñas y medianas empresas (PYMES), la búsqueda continua de nuevos clientes es esencial para cumplir o superar los objetivos de crecimiento. Como integrador, la extensión de las opciones de prospección disponibles para su negocio a menudo está influenciada por el tamaño de la organización y si hay recursos dedicados para la adquisición de nuevos clientes.
Las organizaciones más grandes generalmente tienen el capital humano y el presupuesto para invertir en múltiples vías para encontrar nuevos clientes. Independientemente del tamaño de la empresa, un factor es particularmente aplicable a todas las organizaciones.
Es extremadamente importante para cualquier propietario de un negocio comprender y administrar adecuadamente los costos de adquisición de clientes. Por ejemplo, es menos costoso mantener a los clientes existentes como un medio para mantener los niveles actuales o incrementales de ingresos, pero la adquisición de nuevos clientes es imprescindible si desea lograr un crecimiento significativo. Cuando se trata de encontrar prospectos (y clientes) que estén listos y dispuestos a comprar, hay muchas opciones disponibles, con un impacto variable en el costo de adquisición de su cliente.
A menudo es obvio comenzar enfocándose en la retención. Como fuente de ingresos, los clientes que regresan deberían ser la forma menos costosa (y más fácil) de mantener y posiblemente aumentar los ingresos. En los modelos SaaS, la retención es clave, por supuesto. Pero para cualquier tipo de negocio, como los revendedores que se centran en servicios administrados, el proceso de ventas para agregar productos y servicios adicionales a menudo se encuentra con menos resistencia. El cliente ya ha comprado al menos una vez, y las investigaciones demuestran que su experiencia con un negocio determinará si regresa.
Excelentes productos y excelente servicio al cliente, durante y después de la venta, son primordiales para la experiencia del cliente. Pero aún necesita un nuevo crecimiento de clientes. Echemos un vistazo a algunas nuevas estrategias de adquisición de clientes:
El poder de la reputación: boca a boca y referencias
Si está haciendo un buen trabajo con los esfuerzos de retención, las referencias de los clientes existentes podrían ser la opción menos costosa para la contratación de nuevos clientes. Las referencias requieren poco esfuerzo si tiene un historial sólido de ofertas de productos / servicios de calidad, una sólida reputación para la implementación de soluciones y un excelente servicio al cliente. Atraer clientes, enfocarse en oportunidades de negocios y encontrar trabajo o nuevos negocios es uno de los principales desafíos entre los propietarios de pequeñas empresas. Y para muchos, las referencias de boca en boca a menudo son una de las mejores fuentes de ingresos después de los clientes que regresan.
Existen soluciones independientes que lo ayudan a desarrollar, promover y administrar un sistema de referencia más complejo, pero las pequeñas empresas que buscan una ruta simple pueden promover oportunidades de referencia en su sitio web, en campañas de correo electrónico o simplemente levantando el teléfono y haciendo la solicitud. Vale la pena señalar que los programas de referencia generalmente son más exitosos si su cliente actual es recompensado con algún incentivo, como un descuento futuro o efectivo.
Mantenerse visible: redes sociales
Una herramienta de prospección más reciente disponible para integradores expertos es el uso de las redes sociales, a veces denominadas ventas sociales . Si se hace correctamente, puede tener un gran efecto en la difusión de su negocio y en la generación real de leads. Con el rápido aumento de las actividades de redes sociales específicas de la empresa y la creciente aceptación del enfoque por parte de la audiencia, solo se espera que el uso de las redes sociales continúe aumentando. Además, hay opciones de pago por juego disponibles, como patrocinar una publicación para que se muestre en los feeds de audiencia objetivo, colocar anuncios de bajo costo y más. ¡Cada plataforma es única!
Además de (y a veces dentro) de los sitios tradicionales de redes sociales, hay comunidades en línea y grupos de temas específicos (como los Grupos de LinkedIn) que brindan un acceso increíble a sus audiencias objetivo. Participar en estas comunidades sociales puede ser otro activo valioso para llegar a los compradores. A veces, estas también tienen opciones de pago por juego, pero incluso si elige no poner dólares de plomo a estas opciones de paga, sigue siendo una buena vía (sin costo) para encontrar y conversar con posibles clientes potenciales y demostrar su conocimiento como experto en tu campo.
Activo en la Cámara de Comercio Local
Otra vía probada por el tiempo para promocionar su negocio es participar o patrocinar eventos locales. El primer paso es unirse y participar activamente en su Cámara de Comercio local. Muchos prospectos utilizarán la Cámara para establecer contactos con otros miembros para referencias de pares en un esfuerzo por validar la integridad de un negocio. Muchas cámaras locales organizan eventos de redes, organizan comités en los que puede ser voluntario y tienen otros eventos que brindan grandes oportunidades para conocer y saludar a sus prospectos futuros. Los eventos relacionados con la cámara requerirán un poco más de tiempo y esfuerzo, pero cuanto más involucrado esté un negocio, más fructífero será el resultado de encontrar prospectos.
Aprovechando los servicios de compra de lista
Si tiene problemas para crear su propia lista de prospectos, un método comprobado para encontrar prospectos potenciales es comprar listas específicas que coincidan con su perfil de cliente ideal. Hay muchas agencias que brindan tales servicios, y las listas generalmente se pueden filtrar y regionalizar con gran efecto. Hay varios métodos de actividades de marketing que se pueden implementar con estas listas desde campañas de correo electrónico, llamadas en frío y anuncios publicitarios tradicionales de tarjetas o folletos. Obviamente, estas perspectivas son muy frías y pueden o no estar buscando actualmente la solución que ofrece. Si bien la efectividad de las actividades varía, las listas precompradas (el precio generalmente se basa en la cantidad de contactos que compra) pueden proporcionar un retorno significativo de la inversión. Tenga en cuenta: la calidad del proveedor y sus listas deben investigarse y validarse.
Networking en Ferias y Conferencias
Ya sea regional o nacional, las ferias comerciales pueden ser un método efectivo para evangelizar sus productos y servicios a una gran audiencia. La participación puede variar desde tener un puesto para exhibir productos y servicios hasta participar en eventos patrocinados adicionales u oportunidades de oratoria ofrecidas. Participar en ferias comerciales puede terminar siendo una de las actividades más caras y que consumen más tiempo, pero le permite la interacción cara a cara con posibles clientes potenciales. Es imprescindible asegurarse de tener empleados experimentados disponibles para el evento, especialmente con algunos espectáculos que son eventos de varios días, pero puede ser una compensación que no vale la pena el esfuerzo dependiendo de su nivel de personal.
La prospección de nuevos clientes se puede hacer de varias maneras diferentes, cada una de las cuales implica una cantidad variada de tiempo y dinero. Si tiene el presupuesto disponible, también puede optar por contratar a empresas de marketing externas para que lo ayuden con las actividades de prospección, desde el desarrollo de campañas hasta la administración de programas de pago por clic en línea (como Google AdWords). El nivel de comodidad recae únicamente en las partes interesadas del negocio y su disposición a participar en la prospección.
